Di tengah pasar tradisional yang becek, bau dan penuh hiruk pikuk, nampak ada seorang ibu menawar bahan masakan, “Yang ini berapa?” tanya si ibu. “3.500 saja, bu” jawab si penjual. Tentu saja si ibu tidak akan menerima begitu saja, harus ditawar dulu, “2.000 aja yah. Biasanya juga segitu!” Sang penjual menjawab tidak kalah sengit, “Wah, gak bisa bu. Modalnya aja lebih dari segitu.”
Sang ibu yang sudah biasa menawar menjawab, “Ya sudah, 2.500 deh.” Sang penjual masih bertahan, “Udah bu, “3.000 deh buat ibu”. Sang ibupun melancarkan jurus pamungkas, “Udah, 2.500 aja yah. Kalau nggak mau ya gak apa-apa. Saya cari sama yang lain“, sambil pura-pura mau jalan.
Walaupun sudah biasa menghadapi jurus ini, tetap aja si penjual agak gelisah, “Udah bu. Ibu mau berapa kg? Kalau beli dua, saya kasih 2.800 deh.”
Begitu kurang lebih tipikal percakapan yang terjadi di pasar sehari-hari. Kalau bapak-bapak yang belanja tentu lain ceritanya. Mendengar harga 3.500 aja sudah gak tega nawarnya. Tinggal nanti diomelin sama istri karena kemahalan. Kadang-kadang karena selisih 500 rupiah DOANK dari yang biasa dibayar oleh istri, si bapak bisa dapat predikat “B-o-d-o-h!”
Halahhhh!!!
Nah, lebih parahnya lagi gaya menawarkan di pasar ini, sering dipakai oleh banyak sales. Para sales menganggap tukang jualan di pasar ini sebagai sales guru. Cara jualannya dijadikan panutan dan panduan.
Sales yang kurang jago itu urutan menjualnya seperti ini ini, “Harga” –> “Produk / Jasa” –> “Dirinya” –> “Perusahaannya”. Kalau jual barang kebutuhan sehari-hari di pasar sih ga masalah pakai jurus ini. Kalau barang yang dijual harganya jutaan, jelas kurang cocok pakai jurus ini.
Sales yang jauh lebih jago tau bahwa urutan jualan itu ga boleh kebalik-balik. Pertama-tama harus meraih kepercayaan customer terlebih dahulu. Karena mereka tau bahwa setiap penolakan yang terjadi sebenarnya adalah penolakan semu. Bukan produk / jasanya yang ditolak, namun ‘orangnya’, ‘caranya’, ‘timingnya’, ‘penjelasannya’, dll.
Sales yang jago mempunyai urutan jualan seperti ini “Dirinya” –> “Perusahaannya” – “Produk / jasa” –> “Harganya”.
Nah.. kalau urutannya sudah benar, maka kemungkinan besar ditawar habis-habisan juga berkurang. Coba kalau cara jualannya kaya di pasar, kasihan kan.. masa jualan harga Rp.3.000 aja masih ditawar sampai mau ditinggal pergi!
Praktek jurus ini yah… mau mau mau?
Ada tanggapan atau pertanyaan?
Salam Dahsyat!!
Anda boleh menggunakan artikel ini di newsletter, website atau publikasi, dengan syarat tetap melampirkan kalimat lengkap di bawah dengan link aktif ke website:
Copyright, Hendrik Ronald. Digunakan dengan izin. Hendrik Ronald adalah Trainer dan Coach Service Excellence. Untuk mendapatkan pelatihan dan artikel lainnya, silakan kunjungi www.HendrikRonald.com